先日好評でした営業スキル編の続きです。成功するセールスの５ステップの第一段階であるアプローチでかなり長くなりましたがこの２段目もまた奥が深いものです
成功するセールスとは確実に階段を一段ずつ上がる必要があります。一っ飛びに飛びたい気持ちは理解できますが残念ながらそう簡単ではありません。基本に立ち返り一つずつこなしていきましょう
さて今回はアプローチが終わり見込み客がセールスマンの話を聞いてやろう、どんな内容か確かめてやろうという段階になっています。何故ならば心が広いているので素直に内容を聞く姿勢になっているからです。買うか・買わないかではなくまず内容を確かめようという心の段階です
そこで最大のテーマになってくるのがこの問題意識です。一昔前はニードを喚起しろ！ニードを引き出せなんて言っておりましたが、残念ですが今の時代ではあまり有効ではないようです。何故ならばニードそのものが無くなってきているからです
ですのでここではニードではなく問題意識にまとを絞りましょう。問題意識とは「今のままじゃまずい！だめ！」という強烈なものでなくてはなりません。それをどうするのかと言いますと見込み客の問題意識を引き出すのです
この問題意識の段階では見込み客の潜在意識にある「やばいかも」「このままではだめかも」といった問題意識を丁寧に引き出す必要があります。よくありがちなのですが、問題意識を引き出すのではなく与えてしまうということをやりがちです
問題意識を与えるとはどう言うことかと言いますと、ズバリ正論をぶつける事です。見込み客に対して正論をぶつけてもなんの意味もありません。むしろ正論をぶつけられると腹が立ち心が閉じます
心が閉じてしまっては本末転倒なので絶対に避けなければなりません
前にも書いたように心の扉は常に開閉しているのです。一度開いたからと言っても開きっぱなしなケースはあまりないのです。
問題意識は丁寧にスマートに見込み客から引き出すのです。そしてこのセクションんが上手にクリアされていないと最後のクロージングの段階で「いいけど要らない」「理解したけどピンとこない」といった類の反論を貰うことに繋がります
反論処理は可能であれば必要性がないステップなので反論をもらわないことに越したことはありません。これは後々のステップでお伝えします
長くなってきたのでここで終わりますがまた続きを書きますので楽しみにお待ちください
営業コンサルタント 先崎雅和
