遅くなりましたが営業スキルの話でアプローチの最終編です。３回にも分割されるとは自分でも思っていませんでしたが、長いと読み辛くなると思い分けましたことをご了承ください
さて、アプローチのスキルですが何度も申し上げますがアプローチの目的とはなんでしょうか？これはひと頃で言えば「相手の心を開かせる」事でしたね！相手の心を開かせることが目的であてば手段はなんでもいいわけです
前回でも申し上げましたが例えば会社概要を読み上げることによって相手の心が開くのであればそれはそれでオッケーなわけです。ただし今の時代にその手段が有効かと問われるとかなり微妙ですが・・・・・
それはさておき前回も申し上げたようにアプローチを行う際には、適切な場所、適切な時間帯、適切なアポイントが必要です。この要素が一つでも欠けてしまうとかなり難しい状態と言えるでしょう。それぐらい重要なのです
具体的なトークとしては、安心と安全と本音を織り交ぜて伝えると効果的です。心理学として言うと人は言われたことの反対を想像します。つまり買って欲しいと言われると書いたくなくなり売りませんというと書いたくなる天邪鬼なのです
ただしあなたには売り込みませんだけでは相手は裏を読んで「そんなこと言っても売りたいんでしょ？」という心理が働きますので、そこはきちんと本音として「もし気に入って頂ければ購入を検討して欲しい」などの言葉を必ず添えることが大切です
そして必ずその商品やサービスを売る理由を何故ならばと言った言葉で必ず理由をつけると効果的です。この何故という事は非常に大切であり重要です。その代わりに簡単には使いこなせないので普段からの練習がかなり必要になります。何故ならばは相手のメリットになる事をお伝えします。相手がこの商品やサービスを採用した場合のメリットをわかりやすくシンプルに伝えられるとベストですね
ここまでできてアプローチの段階が終わるのですが、とにかくロープレで練習が必要です。実戦で使えるレベルになるためにはかなりの時間がかかるかもしれませんが、きちんとツボとコツを抑えれば誰でもできますのでご安心ください
先崎雅和
