その１に続く成功するセールスの５ステップの第一段階であるアプローチの続きです。あんまり長いと読みづらいのでスキル編は分割してお伝えしていきますので、宜しくお願いします
さて前回も申し上げましたがアプローチにおける最大の目的は「見込み客の心を開くこと」でしたね。この目的に沿ったものであれば手段はなんでも構わないわけです。ここの手段に拘ってあーでもないlこーでもないと思案しても意味がありません
成功するステップとは目的意識を持って目的に沿って手段を選ぶことです
ですから例えば会社概要を見込み客の前でトークすることが相手の心を開くことに繋がるのであればそれはそれで構わないのです。実際問題その手段が今の時代に有効かと言われると残念ながらノートと言わざるを得ませんが・・・・・
前回の続きになりますがここからは具体的なスキルをお伝えします。目的が相手の心を開くことであればどんな手段が有効なのでしょうか？具体的には前回も書いたようにアプローチするためには時、場所、タイミングがあります。そしてそれぞれが適切でなければ機能しないとお話ししました
これは本当にその通りで見込み客のコンディションを考えれば理解できるでしょう。そしてそれらは全て安心と安全の欲求が満たされていなければんらないのです。その上で有効な心を開くスキルとはなんでしょうか？
そもそも心は目に見えません。そしてその見えない心には見えない扉があるのです。そしてその扉は人によって重さも枚数も全く異なる事を理解してください。最初から自動ドアで全開のタイプも入れば銀行の金庫のように厚くて硬い人もいるのです。大切なことは扉があるということと人によって違うという事です
その扉を開けてもらうために必要なスキルとはずばり「承認」です。相手を認めて褒める事で相手の心が開くのです。具体的に言いますとその人の目に見える物や格好ではなく内面的な物、エネルギーといった目に見えないものを承認するのです
例えば「オーラがありますね！「笑顔が素敵ですね！」「理念がしっかりしていますね」といった相手のあり方に対する承認です。これは一つの例なので数えだすとキリがないのですがイメージとしてはこうなります
そしてその承認をするエネルギーも大切です。エネルギーがヘボだと胡散臭くなったりお世辞に聞こえてしまいます。承認とお世辞は似て非なるものなので気をつけてください。よく承認のロープレを行っていて現場で実践してもらった際に「お世辞っぽいと言われた」「胡散臭いと言われた」というケースは少なくありません
これは練習がとても必要でいかに自然にエネルギーを出せるかといったトレーニングがあり、反復練習する必要があります
長くなってきたのでここで終わらせますが承認の具体的スキルについてはその３でお伝えしますのでお楽しみにお待ちください
先崎雅和
