成功するセールスの５ステップという物を非常に大切にしてお伝えしております。これは普段から企業研修、個人でのトレーニングに関わらず最も重要としているスキルと言えるでしょう
階段上にステップがあると仮定するのであれば最初のステップはまさにアプローチという段階にあると言えるでしょう。アプローチとは何かと言いますと初対面の方と距離を近づけるという定義になります。そしてその目的はただ一つ
「相手の心を開く事」です！
これが目的であありアプローチの段階では全てと言って過言ではありません。相手の心が開くのであれば手段はなんでもいいのです。この手段に拘らず目的意識を持つという事がとっても大切です。往々にして手段に拘りすぎて目的意識が薄い方が多いように感じています
話を元に戻しますが、アプローチの段階では売るとか買うとか契約する・しないというレベルの話はしません。そしていつもお伝えしているようにこの段階での見込み客の心理としては話の内容を素直に聞いて頂き確認してもらうという段階です
間違ってもここで焦って強引に押し進めたり売り込んではいけません。あくまでも目的は相手の心を開くことに集中してください。そして心は目に見えません、故に営業は細心の注意と見極める力が必要なのです。
そしてアプローチを行う際には、適切な時間、適切なタイミング、適切な場所を注意深く選ぶ必要がある事を忘れないでください。例えば夜の２２時にアポイントを取られた場合はどうでしょうか？ちょっと迷惑な時間帯ですよね、余程の理由がない限りは
場所もそうですが、カフェでもあまりガヤガヤしているところやゴミゴミしている所は避けたい物です。集中して話をできる環境はとても大切fです。適切とは言い換えれば安全とも言えるでしょう。人は安心と安全が保証されない限りは心を開くことはありません。安心と安全が担保されて初めて心を開く準備が出来上がるのです
長くなってきたので一度追わせますが続きは次回に！アプローチの極意をお伝えしますのでご期待ください！
先崎雅和
